在开发新的涂料市场中，如果前期的基础工作准备得比较好的话，那么将之前市场操作的方法引起新涂料市场一般都会取得比较好的效果，但由于盲目照搬经验而效果不理想的企业也不少见。市场成功经验复制应该从以下几个方面入手：区域聚焦、产品选择、渠道定位、市场推广、品牌传播人员配备。 1、区域聚焦。区域聚焦主要是指两个方面：区域选择和资源投入方式。新的涂料市场开发中可以选择那些竞争对手比较薄弱的地方下手，或者选择那些对自己企业发展有战略性意义的市场重点攻占；二者，从资源投入上来看，选定先要开发的涂料市场后，要根据市场基础、竞争对手的反应、公司长远战略等来确定资源的投放程度。 2、涂料产品选择。涂料产品选择主要包括产品定位和价格体系设计两个方面。从涂料产品的选择上，不一定是采取跟随策略，和竞品硬碰硬。只要是能符合自己的战略目标，能快速上量，提升市场地位的涂料产品才是最理想的，但操作的过程中要留意涂料市场的反应，以决定是否要调整市场策略。从价格体系上看，设计的合理性是决定涂料市场开发是否成功的重要标志之一。简单点说，从价格体系设计上，一是要留给渠道合理的利润，形成渠道的主推；二是对自己产品寻找一个强有力的价格支撑带，来抵御竞品的进攻。 3、渠道定位。渠道定位主要包括渠道的选择和渠道的开发与维护两个方面。从渠道的选择上看，如啤酒行业比较注重于传统分销渠道和流通渠道，而涂料行业，油木工渠道、经销商渠道和装饰装修公司渠道是比较注重的渠道。选定渠道之后，也就能确定开发市场的重点、开发次序、投放情况、铺货重点与次重点几个方面的工作安排了，最后根据市场的反应做出相应的调整。 4、市场推广。对于涂料产品推广来说，成功经验的复制就显得比较简单了。经过前期的经验总结，市场推广的可操作性、费用及效果、投放力度等均会有一系列的设施方案，但是设施的过程中，最重要是要得到消费者的认可。那么，要做到这一点该从哪个方面入手呢？一是要根据消费者的消费习惯安排推广活动。在装修旺季，涂料企业可以根据全年不同的节令举行促销活动，并分阶段监督调整促销活动，以达到最大的效果。二是把握好市场推广活动的重点。在推广之前，做好涂料市场调研准备，确定此次推广的重点、次重点、主要点、非重点市场（或终端），最后根据资源投入的安排组织人员进行举行设施和跟进，最大化实现利润目的及市场份额。 5、品牌传播。影响市场变化的主要因素是因为消费者需求的变化，消费者具有不同的需求层次和消费习惯，因此，在传播的过程中，要对消费群体进行有效细分，通过进行有影响的事件营销，形成有效的造势，营造产品销售氛围，达到引起消费者的兴趣并购买的目的。 6、人员配备。万事俱备后，最关键的环节还是要靠人员来执行。在人员培训中，不单只是对一些市场基本问题进行重复指导，而是在市场操作过程中培养他们解决市场问题的能力和思考能力，也是为开发新市场打好基础。从绩效考核上看，首先要考虑公司整体战略规划的计划，如果公司以销量作为战略目标，那么绩效考核可以多偏重铺货率、回款率、销售额、毛利率等一些硬性指标设计；如果公司以市场份额作为战略目标，那么绩效考核可以多偏重客户满意率、市场增长率、拜访率等一些软性指标设计。说白了，就是你想要达到什么，就考核什么，这样才是最有效的。 |
