暴利不是市场的本质，暴利不可能长久。中国涂料经历了90年代的快速发展期，十年之后，就到了重要的转型期。这个时候，发展会出现缓慢停滞，那么，整个公司的匹配度等各个方面都会进入一个需要调整的阶段。这时就会出现一些问题：一、规模扩充，却赢利不佳。二、涂料产品同质化，技术创新少，附加值上不去。三、很多民营涂料企业又不断跳入新的行业，进行多元经营，主营行业不清晰，这种“大”使得企业臃肿，利润就被拖掉了。 低端产品在企业树立的初期，一向被作为快速切入市场的突破口。但是对于涂料企业的长远发展来说，销售低档产品必然导致恶性循环，破坏品牌的口碑。首先，低价位产品存在两个隐患：一是环保性能难以达到主流的标准。二是质量不够稳定，使用后容易出现“后遗症”。 所以，低端产品总体效果没有高档产品的好，无法体现优秀的健康性能，同时因为价格低，消费者不仅仅会认为产品低档，而会进一步认为这个品牌是低档的。由于使用的消费者，也包括油漆工不会认为该品牌的产品质量好、技术性能好，最终导致品牌的口碑越来越差。这样的恶性循环很难保证理想利润的实现。但这并不是说低价位产品都不能卖，而是说企业要保证利润应该把精力集中在中高挡产品的宣传推广上。如果能树立起中高挡的品牌形象，则消费者即使购买了低档的产品，他也会认为“我买了高档品牌涂料，而且还用很优惠的价格买到的，太合算了!”——这就是消费者心理。 敢挣就要会挣、能挣，这里边的学问是不仅追逐销售额还要利润最大化。会花就是要舍得花，提高盈利水平，需要从产品、营销、服务等多角度去重新审视在新经济下技术、理念、环境、生活方式等发生的革命性变化。这就是为什么强调安全环保，以及多功能的涂料尽管定价比较高，但的推广与营销会带来相比低成本的低端产品更有利润空间的原因。而“会花”的原则就是得有个合理控制的机制，从外资涂料品牌的运作的机制来看，他们往往是采取权限控制和特事对待结合的方法，有效利用阶段性检讨来审核每项投入以及改进。值得提醒的一点是：企业家与商人的区别在于，商人讲的是利润从哪里来，利润到哪里去，而企业家讲的是客户在哪里，客户从哪里挖掘，怎样满足客户。企业往往在营销环节喜欢打广告战和价格战，这样的方式效果比较快，但是这样做，使你只记得竞争而忘记了客户。没有客户，利润也就无从谈起。 对于年底传统意义上的涂料“淡季”来说，只要能保持正常利润，明年的市场将有很大的希望看好。急功近利往往容易断送市场。保持企业和产品的稳定性，不追求短期利润，而是根据你的一贯的质量与品管来把控生产，按原则交易，要重视经营环境、重视规模生产、品牌塑造。那么长期利润就会向之靠拢。 |
